居理新房CEO王鹏:高学历咨询师全流程服务的本

  • 公司新闻 2019-11-23 分享新闻到:
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  近一段时间以来,多家房产平台陆续赴美上市:房产经纪SaaS服务商房多多、长租公寓品牌青客公寓均在本月成功登录纳斯达克。同样身处长租公寓领域的蛋壳也披露了IPO招股书,拉近了上市距离。

  这股上市潮吸引了人们对“互联网+房地产”的深度关注。近年来,房产领域的不同赛道上涌现出了不少明星企业,房多多、蛋壳等都是其中的代表。在这其中,一家深耕新房交易的电商平台居理新房也在近年来异军突起。今年8月,居理新房先是签约当红偶像迪丽热巴为品牌代言人,紧随其后完成数千万美元C轮融资,这已经是居理连续第三年获得千万美元级融资。

  现代社会中,很多房地产开发商或房产代理的销售模式,几乎都是以传统的电销或地推为主,这样不仅会加大经营主体的成本负重,同时也有越来越多的消费者对这种方式产生了抗拒心理,造成了供给方和需求方的接洽断层。

  如何打造出更适合现代消费者的购房方式?如何通过数据算法更客观地定位消费者的实际需求?如何通过互联网的方式去做更专业的服务、进一步提升客户体验?正是看到了这其中可以再被优化的种种环节,王鹏最终在2014年开启了自己的创业历程。

  “新房电商是B2C的生意,是一个供应链的生意,是供给效率的问题。”王鹏认为。

  与其它品类的产品属性有所不同,房产交易属于大宗交易商品,亦属于非标商品,即使是同一栋楼、同一户型也会因楼层、朝向的不同而有差异,再加上不同经纪人对于用户需求的理解存在较大偏差,因此这些都会对交易的最终决策造成反复。

  在王鹏的逻辑里,新房是非标的,但新房的销售服务可以是标准化的。新房电商不应该仅仅是个信息展示平台,它想要优化效率必要要承担更多信息展示这类基础功能之上的更多责任,比如基于大数据分析的匹配和撮合功能,“转化率”的提升在某种角度上也代表着平台交易责任的提升。

  其▲★-●一发力上线,不断扩宽数据源和技术分析能力,根据不同渠道的数据,按照不同体系、不同地域、不同维度进行收集和筛•☆■▲选,并形成应用于不同方向的决策组件,后期再根据功能的不同将这些组件提取和组合,为购房用户提供最佳的购房方案。

  其二高学历咨询师全程品质化的服务,这也是居理新房主打的特色服务之一。居理新房超过2000名咨询师中有42%都毕业于985、211等重点院校,本科学历更是达到100%。通过专业培训,这些高学历的咨询师为用户提供从找房、看房、认购等全流程的专业咨询服务。同时,咨询师的绩效直接与户满意度挂钩,最大化满年轻以及净值群对购房体验的要求。与此同时,居理新房也制定了严格的服务制度来确保“好服务”的实现。例如,服务方面,居理新房针对全国各个城市的特点,推出了“低价保障”、“免费看房专车■□”、“服务0骚扰”、“定金退还”、“维权协助”等多重保障,让客户买的安全、放心。

  根据后台▲●数据,居理新房上每个咨询师的转化率大概是4、5组带看后,就可以有至少1组被成功转化,这样的效率远高于传统中介。此外,体验过居理新房服务的用户满意度达99.8%,房产交易NPS(客户净推荐值)值超过60,对此之下,传统中介NPS值多为负值。

  “标准化”是王鹏口中出现频次最高的一个词汇,这是基于他在房地产行业里“摸爬滚打”近十年后的定论,尽管居理新房是他的首次创业,但他相信这一次创业可以带动的是整个行业效率的提升。

  在他看来,其实国内的房产交易总量还有着很大的上升空间,但由于行业效率低和服务体验弱,因此这个没有“赢家”的市场正陷入这样一种负循环当中——房产服务企业必须依靠招募大量员工进行“扫地式”开拓,才能维持当下的业务规模;员工背负着繁重的KPI考核,在过于饱和的工作量下根本没有思考和统筹的安排,致使自身成交量极低;消费者面对海量、分散的房产信息,做出购房决策的概率大大降低。

  “这种模式很像2000年前后的线下电子商场鼎好、海龙,其实每天的销售线索并★-●△▪️▲●□△▽不少,但一家店○▲的单日交易量却只有几单,销售人员完不成任务、用户体验也不好,这么低效的商业闭环要么破立、要么退出历史舞台”,他补充道:“这就是天猫、京东等电商平台能够诞生的根本所在”。

  而居理新房就是要制定一套新的规则,要做一件与“标准化”有关的事情。“标◇•■★▼准化是开启转化率的‘钥匙’,是交付体系的稳定器。”王鹏直接给出结论。对于消费者来说,北京pk10买房始终是一个低频、重决策的大交易品类,因此除★▽…◇了房源供给之外,他们更想得到的是专业的指导、贴心的服务等一系列附加值。

  但需要说明的是,王鹏所强调的“标准化”并不是某种特定目的,而是一种“软件(大数据计算、精准营销等)+硬件(智能设备、线下资源等)”的服务手段,着力解决的是——客观还原消费者实际需求,对咨询师对消费者需求的主观理解进行纠偏;缓解消费者因专业度、信息度等方面的掣肘,带来的在决策过程时间成本、精力成本和财务成本的耗损。

  “最多10年,商业反哺体验,消费者的购房习惯会发生颠覆性的改变。”结合着居理新房的后台数据,王鹏表示,目前市场对新房电商这种服务模式已经有了一个基本认知,房产交易行业正在向更具备营销效果的全渠道整合分销模式转变,同时咨询师、线下资源也将深度参与进整个服务的链条之中。

  而为了进一步提高二三线城市的服务覆盖,居理新房计划在未来几年继续开疆扩土,同时加大对当地新房资源及周边配套数据匹配,通过线上流量带动线下服务促进新领地的交易转化,而这部分也将成为居理新房未来不可估量的增长空间。

  某种角度来说,新房电商是一个同时面向B端地产商和C端消费者、但需要用产业互联网逻辑来主导的服务模式。在精细度不◆◁•断提高的服务驱动下,房产交易行业也将进一步向以居理新房这种具备领先模式的优势企业快速集中。

  “从供给端来看,新房市场关系到各地土地出让、房产开发贷、基于建设就业等多方面,因此在总量是会保持基本稳定;从需求端来看,目前城市人口占比已达到60%,且这一数字将随着核心城市群的打造持续提高,中国城市建设远远没有到头,政府开始适度放开城市开发进程,相应配套也会提速,这些都是刺激需求量的增加。”

  但尽管是在这样的利好环境里,居理新房的第一目标也不是业务规模,而是继续打造“标准化”体系,赋能于数据来源、精准还原和细化服务等方面的价值厚度,来刺激转化率的抬升和树立更好的消费口碑。

  对此,王鹏有着自己的拍子,绝不因外界的迁异而影响到内心的节奏。王鹏坦言,他最为看重的并不是——快速融资、不断做大、上市◆●△▼●套现、然后◆▼复制。他想要的不是快,而是稳、是实。

  “我为自己设定的目标并非是资本概念定义下的“赢”或者“输”,而是到底能为身边人、为社会创造出怎样的价值。”

  出身于草根而对自己又有所要求之人,往往比精英更可怕,因为他们深谙商业逻辑的强大,知道市场需求的痛点所在;但不故步自封,时刻谨记•●进化的力量,自我也包括组织。虽然逐利是亘古不变的商业本质,这之于创业者的考验在于,他能够克制及对抗一些人性层面的东西。这正是王鹏想要去实现的。

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